Shopeeは、2015 年に親会社Sea Limitedによって、ソーシャルファーストのモバイル中心のマーケットプレイスとして立ち上げられました。同社はこの業界で後発企業ですが、わずか 5 年で東南アジアの主要なECプラットフォームに成長しました。

Shopeeのチーフコマーシャルオフィサー、Zhou Junjie氏は、業界への参入に遅れたことは不利にならないといいます。

Shopeeは市場を注意深く観察することで、既存のプレーヤーが取り組んでいないトレンドや改善できる領域を見つけ出すことができたのです。

現在、Shopeeは東南アジア6ヶ国の e コマースすべてを独占しており、月間アクティブ ユーザー数、アプリの合計ダウンロード数、デスクトップおよびモバイルウェブサイトの訪問数が最も多いことが報告されています。

それでは、Shopeeを野心的なスタートアップ企業から地域の小売大手に成長させた戦略的要因は何でしょうか？

モバイルファーストの取り組み

東南アジアのモバイルインターネットの平均利用率は世界で最も高く、同地域の人口の約 90%がスマートフォンを通じてインターネットにアクセスしています。 Shopeeは、すぐにモバイルの将来性に気づき、ウェブサイトの代わりに Shopeeアプリケーションをリリースしました。アプリを通じてモバイルユーザーの市場にリーチし、インターネットユーザーを開拓するのは正しい選択でした。

関連会社Garenaのサポートを受け、Shopeeはアプリ開発に多くのリソースを投資しました。小売業者と顧客の両方がエンドツーエンドのオンラインショッピングに参加できるユーザー指向のデザインを採用し、ユーザーにパーソナライズされたサービスとソーシャル体験を提供することができました。

Shopeeは、この新たなトレンドが東南アジアの eコマースの進むべき道であると考えています。特にモバイルデバイスを利用したコミュニケーション、コラボレーション、娯楽に慣れ親しむ若いユーザーのニーズに合わせて、オンラインショッピングは進化する必要があると考えています。このアプローチにより、Shopeeはモバイル普及の継続的な成長を活用することができます。

2020年にはShopeeのユーザーは、1週間にアプリ内で過ごす時間が40%増加し、好調な伸びを記録しています。インドネシア市場では、2020年の第4四半期だけで4億3,000万件以上のオーダー、1日当たり平均470万件のオーダーを記録しました。東南アジア以外の地域では、台湾でトップを記録し、世界ではショッピングカテゴリで 3 番目に多くダウンロードされたアプリとなりました。これは、同社が単なる取引上のショッピング体験以上のサービスを提供できることを証明しています。

ローカリゼーション

Shopeeはカスタマーファーストを哲学とし、ユーザーフレンドリーな取引環境を通じて、ユーザーにカスタマイズされたオンライン体験を提供することに成功しています。同社の高い競争力の理由はこれだけではなく、各国市場の運営における独自の文化、言語、マーケティング戦略も含みます。

Shopeeは、ローカライズされた多くのアクティビティを通じて各市場とそのユーザー行動を理解することで、ブランドロイヤルティを構築、ユーザーの記憶に残る顧客体験を生み出しています。現地オフィスとチームは各市場で活動しており、各市場のトレンドに応じた製品カテゴリとマーケティングキャンペーンを提供しています。同社は各国市場の需要に応えるために、地元の銀行や物流業者と提携しています。例えばマレーシア市場では、取引上の問題点である現地配送価格の改善に取り組みました。重さ5kg以下の商品をマレーシア全土で送料無料とするオプションを販売者に提供し、膨らみすぎた配送コストに対処しました。

ユーザーエンゲージメントに関しては、各国で人気のセレブ、インフルエンサー、アンバサダーの起用が、同社による実証済みで効果的なローカリゼーションアプローチです。フィリピンでは、有名なフィリピンのシンガーソングライターのJose Mari Chanがアンバサダーに就任しました。彼はクリスマスキャロルで知られ、クリスマスのお祝いが最も長い同国のアンバサダーとしてうってつけです。Joseを起用したキャンペーンは、昨年2020年9月に国内のクリスマスシーズン開始と同時にリリースされました。タイなどの他の市場では、消費者は混血のセレブを好む傾向にあります。ベトナム市場では、映画、音楽、スポーツ、コメディの有名人を起用したキャンペーンを実施しています。今年、Shopeeインドネシアは、新しいプロモーション「ビッグ・ラマダン・セール」を実施しました。これは、ラマダン期間中のユーザーのニーズに応える1か月間のセールです。

プロモーション&ディスカウント

Shopee は広告に注力する代わりに、送料無料、割引、フラッシュセールなど、さまざまなキャンペーンを年中実施し、多くの顧客を獲得することに成功しました。

2020年、年に一度の独身の日（11.11）は、Shopeeのマーケティング戦略が依然として市場を支配していることを証明しました。同プラットフォームでは1日に2億個の商品が販売され、期間に地域の6カ国すべてで売上トップを記録しています。市場ごとのプロモーション推進は、取引の設定やバイヤーの誘致においてもますますクリエイティブになっています。マレーシアでは、2020年2月にアプリを通じてさまざまな層の消費者に焦点を当てました。Shopee マレーシアは、女性が娯楽目的で買い物をするのに対し、男性はノートパソコン、スマートフォン、家電製品などの高価な商品を多く購入することを見出し、男性向けの販売オプションを開始しました。

Shopeeはさらに、ユーザーのトラフィックを増やしプラットフォーム上のエンゲージメントを強化するために、「Shoppertainment」と呼ばれるインタラクティブなマーケティング戦略を追加しました。この機能は、ストリーミングイベント、アプリ内インタラクティブゲーム、ライブストリームイベントを含みます。これらのイベントは各国のインフルエンサーが主催し、Shopeeコインや協賛ブランドの製品を景品として視聴者に提供されます。 シンガポールでは、ユーザーがブランドや販売者によるアプリ内およびライブストリームに費やす時間が40%増加し、売り上げは40倍に増加、地域的には70倍に増加しました。インドネシアでも、2020 年第 2 四半期にライブストリーミングの利用が増加し、視聴時間は 3,000万時間に達しました。アプリ内のゲーム利用も増加し、シンガポールのユーザーは 6,000万回、インドネシアのユーザーは 100 億回プレイしました。

Shopeeの次は？

各国市場に合わせたマーケティング戦略を展開したShopee のアプローチは、国内外で成功を収め、かつてこの地域をリードしていたプラットフォームLazadaでさえ現在のアプローチを見直しています。

eコマースの成長が続く中、Shopeeはより多くの企業がデジタル化を進め、この地域で成長する機会を確実に活用することも目指しています。同社はまた、フィリピンとインドネシアの市場における2021年の予測、つまりデジタル決済の利用増加、物流の最前線への配置、ブランドと販売者による革新的な小売戦略の導入についても共有しました。

Shopeeの経験から学べることは、急速に変化する消費者のニーズに適応するに、継続的な戦略計画と革新が必要であることです。顧客を維持するために必要なことは継続的な努力です。 Shopee が導入した没入型エンゲージメントのゴールドスタンダードは、アジアの e コマースに革新をもたらしました。他のプラットフォームがShopeeに挑戦し、消費者にもたらす新しいサービスに期待しましょう。

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